Gestión comercial
La claridad de la información también forma parte de la venta
La campaña, la landing y el asesor deben sostener una misma propuesta comercial.
Una oportunidad comienza a construirse antes de que el cliente complete un formulario o converse con un asesor.
Comienza con el mensaje que encuentra en una campaña, continúa con la información que consulta en una landing y se confirma cuando el asesor puede explicar esa propuesta con claridad.
Cuando estas instancias trabajan sobre información consistente, el cliente avanza con una expectativa más clara y el asesor recibe una oportunidad mejor preparada para iniciar la conversación.
La calidad de una oportunidad también depende de la claridad de la información que la generó.
Un mensaje atractivo necesita información precisa
Toda campaña necesita captar la atención.
Una cuota, un modelo o una condición comercial pueden despertar el interés de una persona que está evaluando un Plan de Ahorro.
La creatividad abre la conversación. La información permite sostenerla.
El mensaje de la campaña debe representar correctamente la propuesta que el cliente encontrará después en la landing y que el concesionario podrá desarrollar durante el contacto comercial.
Cuando existe coherencia entre estas instancias, el cliente reconoce la misma propuesta durante todo su recorrido.
La landing también informa
La landing cumple una función más amplia que recibir datos de contacto.
Es el espacio donde el mensaje inicial se transforma en una propuesta más completa. Allí, el cliente puede conocer el modelo, el valor informado, las condiciones principales y las aclaraciones correspondientes antes de solicitar asesoramiento.
Los valores y las propuestas pueden cambiar. Por eso, mantener la información actualizada forma parte de la operación comercial.
Cuando una campaña, una landing y el equipo de ventas trabajan con referencias diferentes, pueden aparecer diferencias entre lo que el cliente vio y lo que el asesor puede ofrecer.
Cuando utilizan una misma fuente, la conversación tiene continuidad.
La claridad comercial comienza cuando todas las partes trabajan sobre la misma versión de la información.
Conectar la publicación con la gestión
Esta necesidad llevó a pensar las landings como parte de la operación comercial y no como piezas independientes.
Los valores publicados pueden conectarse con la base de información utilizada por el sistema y por los asesores. De esta manera, la propuesta que se presenta al cliente mantiene relación con aquella que el equipo comercial está preparado para desarrollar.
La oportunidad también puede conservar el contexto que dio origen al contacto:
- La campaña.
- El modelo consultado.
- El valor o la propuesta publicada.
- La landing visitada.
- El momento de la consulta.
Así, el asesor recibe algo más que un nombre y un teléfono. Recibe información que le permite comprender qué motivó al cliente a iniciar la conversación.
El asesor completa la experiencia
Una persona que conoce la propuesta y decide solicitar asesoramiento llega al primer contacto con un marco más claro.
El asesor puede retomar esa información, responder preguntas, comprender la necesidad particular del cliente y explicar los próximos pasos.
Para hacerlo necesita conocer la propuesta que originó la consulta, las condiciones vigentes, los requisitos aplicables y las alternativas disponibles.
La campaña despierta interés.
La landing aporta claridad.
El asesor transforma esa información en una conversación comercial.
- Campaña
- Landing
- Asesor
Comunicar siguiendo las pautas de cada terminal
La comunicación de Plan de Ahorro también debe contemplar los requisitos y las buenas prácticas establecidos por cada terminal.
Estas pautas pueden definir criterios relacionados con:
- La utilización de la marca.
- La presentación de modelos.
- La publicación de cuotas y condiciones.
- Las aclaraciones obligatorias.
- La vigencia de las propuestas.
- La identificación del concesionario.
Aplicar estos lineamientos permite construir mensajes atractivos, claros y consistentes con la información que el concesionario puede sostener durante la atención comercial.
Un aprendizaje incorporado a Priuser
Trabajando con campañas y equipos especializados en Plan de Ahorro encontramos que muchas diferencias durante el primer contacto comenzaban antes de la intervención del asesor.
En algunos casos, el cliente había consultado valores o condiciones que ya no se encontraban vigentes. En otros, la información original no llegaba junto con la oportunidad y el equipo debía reconstruir qué propuesta había generado el contacto.
Ese aprendizaje llevó a conectar los valores publicados en las landings con la información utilizada por el sistema y por los asesores.
El objetivo es conservar una misma referencia durante todo el recorrido:
desde el mensaje que genera el interés hasta la conversación que desarrolla la oportunidad.
Porque una buena oportunidad no comienza solamente con un mensaje capaz de atraer.
Comienza con una propuesta clara que toda la operación está preparada para sostener.
